Livestream Shopping: cos’è, vantaggi e come impostare una strategia efficace

Il Livestream Shopping si sta affermando come nuovo modello di marketing per vendere prodotti online, interagire con gli utenti e acquisire potenziali clienti in tempo reale. In questo articolo approfondiamo cos’è questa nuova tendenza che arriva dalla Cina, quali sono i suoi vantaggi e come creare una strategia di Live Commerce di successo.

La nascita e la diffusione di Internet hanno contribuito fortemente a modificare le abitudini di acquisto dei consumatori: negli ultimi anni sono nati centinaia di e-commerce, negozi virtuali e marketplace che consentono agli utenti di acquistare prodotti e servizi con pochi clic e senza necessità di recarsi fisicamente presso un esercizio commerciale. Sebbene effettuare acquisti online sia diventata, con il passare degli anni, una pratica consolidata, vi è un evento che ha accelerato ulteriormente questa tendenza: i lockdown imposti dalla pandemia di Covid-19.

Durante il periodo di pandemia, gli esercizi commerciali di tutto il mondo sono stati costretti ad abbassare le proprie saracinesche per lunghi mesi, mentre il digitale ha continuato a crescere in modo esponenziale, diventando di fatto l’unico mezzo che consentiva agli utenti di continuare a comunicare e interagire con le altre persone e con il mondo esterno. Durante tale periodo abbiamo assistito ad un vero e proprio boom di acquisti online e abbiamo visto nascere una nuova modalità di vendita online: il Livestream Shopping. Si tratta di un fenomeno che ha origine in Cina, ma che si sta diffondendo rapidamente in tutto il mondo. Negli USA, ad esempio, si prevede che il mercato del Live Commerce potrebbe valere oltre 25 miliardi di dollari.

Oggi, dunque, nonostante i negozi abbiano ripreso le loro attività, il Livestream Shopping continua a essere una costante e travolgerà il settore dell’e-commerce. Approfondiamo dunque di cosa si tratta, quali sono i vantaggi del Livestream Shopping e come impostare una campagna efficace.

Cos’è il Livestream Shopping?

Con il termine Livestream Shopping o Live Commerce si fa riferimento ad una nuova modalità di vendita online che sfrutta le dirette streaming su piattaforme e social media per presentare, promuovere e vendere determinati prodotti e servizi.

Spesso tale modalità di vendita è definita “l’erede delle televendite”. Come accade nelle telepromozioni, i brand si affidano a volti noti della televisione per pubblicizzare i propri prodotti e servizi, presentandone peculiarità e vantaggi e inducendo gli ascoltatori all’acquisto. Tale concetto è stato trasferito al digitale: le aziende scelgono celebrità, influencer e creator che, attraverso una dimostrazione live, presentano il prodotto e lo testano in tempo reale mettendone in luce i principali vantaggi, le caratteristiche e motivi per acquistarli. Gli utenti possono così conoscere nuovi prodotti e acquistarli senza nemmeno uscire di casa e con una modalità più coinvolgente ed interattiva rispetto al semplice acquisto online. Oggi, infatti, i consumatori non si accontentano più di esperienze d’acquisto tradizionali ma prediligono modalità più immersive e coinvolgenti.

Una differenza fondamentale rispetto alle telepromozioni risiede nel fatto che con il Live Commerce la comunicazione è bidirezionale, in quanto gli utenti hanno l’opportunità di interagire mediante commenti, domande e interazioni e di ricevere assistenza all’acquisto in tempo reale. L’attenzione al cliente combinata con la giusta dose di intrattenimento e coinvolgimento rendono tale pratica molto efficace a fini commerciali.

Quali sono i vantaggi del Live Commerce?

Coinvolgere gli utenti

Il Live Commerce consente di creare una comunicazione diretta e immediata, avvicinando i brand ai consumatori e consentendo loro di instaurare un dialogo diretto e solide relazioni. L’azienda, o lo streamer che dovrà sponsorizzare un prodotto, parlerà direttamente agli utenti, potrà rispondere alle loro domande tramite chat, chiarire i loro dubbi e fornire dettagli aggiuntivi durante la live. In questo modo, l’esperienza che il cliente sperimenta sarà simile a quella che solitamente vive all’interno di un negozio fisico parlando e chiedendo consigli direttamente agli addetti alla vendita.  

In questo senso, il live streaming aiuta ad instaurare una comunicazione più coinvolgente e intima con i consumatori, regalando loro un’eccellente esperienza di acquisto.

©Marlene

Velocizzare e migliorare il processo d’acquisto

Prima di effettuare un acquisto online, molti consumatori navigano sul web alla ricerca di recensioni di altri utenti o di schede tecniche ed informazioni più dettagliate. Questo, spesso, richiede del tempo e può dissuadere l’utente all’acquisto. Attraverso il live streaming, gli utenti potranno, invece, osservare un prodotto, ascoltarne la descrizione e le caratteristiche e vederlo in funzione o farlo provare direttamente allo streamer. In poche parole, assisteranno ad una dimostrazione virtuale di tale prodotto e riusciranno in modo più rapido a prendere una decisione in termini di acquisto.

Inoltre, durante la live, lo streamer fornirà agli spettatori il link diretto all’e-commerce o allo shop online dell’azienda. Di conseguenza, gli utenti potranno selezionare i prodotti che desiderano acquistare, inserirli rapidamente nel carrello ed effettuare l’ordine in pochissimi clic.

Durante la live streaming, lo streamer fornirà agli utenti il collegamento diretto al carrello per poter effettuare il check-out.

Rafforzare la community

Gli e-commerce dispongono di numerosi strumenti per instaurare e consolidare le relazioni con il proprio target di utenti. Blog post, newsletter, social media, webinar, ecc. sono alcuni fra gli strumenti che utilizzano a tale scopo. Accanto a questi strumenti, che prediligono una comunicazione a senso unico, ora i brand dispongono anche delle live per continuare a coltivare il rapporto con la propria audience, offrendo un’esperienza d’acquisto più umana e meno virtuale.

Come impostare una strategia di Live Commerce di successo?

Sebbene il Live Commerce sia una nuova modalità di acquisto online, che si presta sicuramente alla sperimentazione, vi sono alcuni passaggi da seguire per impostare una strategia efficace.

Scegliere i prodotti da promuovere

Il primo step da tenere in considerazione durante l’implementazione di una strategia di Livestreaming Commerce è la scelta dei prodotti da promuovere. Presentare tutti i prodotti del nostro catalogo in una sola live è impensabile in quanto occorre dedicare il giusto tempo alla spiegazione e presentazione di ogni singolo prodotto. Occorre quindi identificare per ogni diretta il prodotto (o i prodotti) che desideriamo mettere in luce. Tale scelta può basarsi su diversi fattori tra cui, ad esempio, le ultime novità, particolari occasioni (Natale, Black Friday, ecc.), eventuali promozioni del momento, ecc.

Creiamo un calendario editoriale che contenga le date delle promozioni e di eventuali lanci di nuovi prodotti per non farci trovare impreparati e programmiamo con anticipo tutte le attività da svolgere.

Ottimizzare l’e-commerce

Prima di “andare in onda”, è fondamentale che il nostro shop online sia ottimizzato nel migliore dei modi per offrire ai visitatori una user experience ottimale. Prepariamo le schede prodotto del nostro catalogo utilizzando titoli e descrizioni di impatto, immagini accattivanti e dedicando uno spazio alle recensioni degli altri clienti, oltre che alle FAQ.

Per ogni scheda prodotto, Shein, azienda cinese che vende online abbigliamento fast fashion, mostra la descrizione dettagliata del capo o accessorio di riferimento, dettagli inerenti a taglia e vestibilità oltre che le recensioni (spesso con foto dimostrative) degli utenti che hanno acquistato il prodotto in questione precedentemente.

Scegliere il formato più adatto

Le dirette sono diventate, negli ultimi mesi, uno strumento fondamentale a disposizione delle aziende per continuare ad essere presenti nelle vite dei consumatori. Non tutte le dirette sono però uguali in quanto vi sono diverse tipologie di formati tra cui scegliere. La scelta, ovviamente, si dovrà basare sul tipo di prodotto da promuovere, il target di riferimento e la piattaforma scelta. Mentre i tutorial sono il formato ideale se si desidera mostrare le caratteristiche e il funzionamento di un determinato prodotto; le interviste possono essere sfruttate qualora si abbia la necessità di far intervenire un esperto del settore o intervistare un consumatore chiedendogli le proprie impressioni ed opinioni circa un prodotto.

Oltre alla scelta del formato, prestiamo attenzione all’attrezzatura che dobbiamo utilizzare: dotiamoci quindi di una webcam, di un microfono e di una ring light e assicuriamoci che qualità audio e video sia ottimale.

Scegliere i canali più adeguati

Una fase fondamentale per impostare una corretta strategia di Live Streaming Commerce è la scelta dei canali più adatti alle esigenze del nostro brand. Individuare la giusta piattaforma non è sempre semplice e talvolta sono necessarie diverse prove prima di riuscire a comprendere quale sia la più vantaggiosa per il nostro brand.

Per identificare la piattaforma corretta, concentriamoci sugli obiettivi di business da raggiungere, sul prodotto o sui servizi che la nostra azienda propone e soprattutto su qual è la nostra audience di riferimento. Le piattaforme più utilizzate per il Live Commerce si suddividono in:

  • Piattaforme di live-streaming integrata con l’e-commerce aziendale;
  • Social network come Instagram, Facebook, YouTube;
  • Piattaforme specializzate tra cui Amazon Live, Taobao Live, Marlene;
  • Sistemi di teleconferenza come Google Meet, Teams, Zoom, ecc.

Affidarsi a influencer e creator

Il successo di una campagna di Livestreaming Shopping passa anche attraverso la scelta dell’influencer o dello streamer. È fondamentale scegliere uno streamer che sia in grado di presentare i nostri prodotti in modo efficace e di interagire e coinvolgere gli utenti.

Valutiamo, ad esempio, la possibilità di collaborare con micro influencer, ovvero coloro che si rivolgono ad una determinata nicchia di utenti e che hanno competenze riconosciute all’interno di un settore specifico (es. travel, lifestyle, food, ecc.) e dunque sono in grado di attirare l’attenzione di un preciso segmento di pubblico realmente interessato a quel determinato argomento. Il fatto che gli utenti considerino l’influencer un esperto in materia contribuirà a convincere maggiormente gli utenti delle qualità e dei vantaggi del prodotto pubblicizzato.

Caso studio: Motivi

A giugno 2020, Motivi, brand italiano d’abbigliamento femminile, ha sperimentato per la prima volta il Live Commerce per consentire alle acquirenti di scoprire e acquistare virtualmente i capi della nuova collezione. Oltre 200 shop assistant, che precedentemente alla pandemia si occupavano di fornire assistenza ai clienti all’interno dei negozi fisici, hanno trasferito le loro competenze su una tecnologia digitale sviluppata ad hoc, diventando delle vere e proprie streamer. Ora, attraverso sessioni di live shopping, gli addetti alle vendite presentano i capi della casa, i potenziali abbinamenti e gli accessori. Coloro che assistono alle dirette possono interagire in tempo reale, facendo domande sui prodotti mostrati, e chiedere alle shop assistant di indossare gli abiti per valutare taglie e vestibilità.

Infine, durante la live, sullo schermo degli utenti sono rese disponibili le schede prodotto cliccabili, con i relativi colori e taglie disponibili. In questo modo gli utenti possono opzionare rapidamente i capi che desiderano acquistare e andare sul carrello per completare il processo di acquisto.

Motivi ha saputo dunque rispondere alle restrizioni della pandemia dando vita ad un’esperienza di acquisto phygital, che combina la tecnologia digitale all’esperienza che si vive nei negozi del brand.

Conclusioni

Negli ultimi anni le abitudini di acquisto dei consumatori sono state completamente stravolte con l’arrivo degli e-commerce e di grandi shop online. La pandemia ha contribuito a rafforzare questa tendenza già esistente, evidenziando come il digitale avrà un ruolo sempre più importante per le aziende. Il live streaming commerce è una modalità che unisce le potenzialità del digitale (e quindi la possibilità di raggiungere nuovi target e nuovi segmenti di mercato e di comunicare in maniera immediata e bidirezionale) all’esperienza che siamo comunemente abituati a vivere quando facciamo shopping nei negozi fisici.

Sebbene sia un trend in crescita, le statistiche ci fanno pensare che sarà una realtà che presto abbracceranno moltissimi brand.

Tu sei pronto a iniziare a vendere i tuoi prodotti con il live commerce? eos è il giusto partner per aiutarti a creare una strategia di Livestreaming Shopping efficace. Contattaci per scoprire i nostri servizi!

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Ilaria

Fin da piccola le mie scelte scolastiche sono state guidate dalla passione per ciò che volevo fare “da grande”. Mi sono così laureata in lingue e culture moderne all’Università degli Studi di Pavia e ho proseguito il mio percorso universitario studiando editoria e comunicazione presso l’Università degli Studi di Bergamo. Oggi faccio quello che più mi piace: lavoro nel mondo dell’editoria tecnica dedicandomi in particolare ai social media e al marketing digitale presso Eos Mktg&Communication, la casa editrice delle testate internazionali ipcm®. Se dovessi descrivermi in 3 parole in base ai miei hobby ed interessi, direi: globetrotter, shopaholic and motorsport-addicted.

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